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SOBRE TRABALHAR DE GRAÇA, VENDER A PREÇO DE CUSTO E DAR DESCONTO

Um dos primeiros conselhos que recebi assim que iniciei minha jornada empreendedora foi esse: “não trabalhe de graça”!

De largada essa dica já me fez entender que eu precisava saber o meu valor, o valor do meu trabalho e o valor da minha hora de trabalho – entre outras contas que fui aprendendo no meio do caminho.

Pode soar muito mercenário, ou de forma aproveitadora, mas te conto que esse critério hoje é o que permite a coerência entre minha vida pessoal e profissional. E foi algo que eu só aprendi a conciliar com o tempo e vivência.

Vou transitar por cada um dos exemplos citados do título, para o meu entendimento e visão sobre o tema.

TRABALHAR DE GRAÇA

Amigos profissionais liberais, contadores, advogados, professores extracurriculares, mentores, consultores ou coaches, que sempre dão consultoria em churrasco.... Como se sentem?

E quando um amigo já define o preço da consultoria? “Vamos conversar mais sobre isso que eu te pago um almoço”! Olha lá seu serviço entrando no cardápio com preço de PF!

Isso faz parte de trabalhar de graça!

Engraçado que quando respondemos “Vamos marcar um horário na minha agenda, onde podemos conversar mais profundamente sobre isso”, quem é o arrogante somos nós, né?

Vamos ao teste: como você tem se sairia em cada uma das situações abaixo?

1. Tomar café com um amigo: amigo de longa data, que está sempre presente ou que faz um bom tempo que não vê, te chama para tomar um café = OK, lazer.

2. Tomar café com conhecido ou indicação: colega de trabalho, indicação de conhecido, ou alguém que conheceu recentemente, te chama para tomar um café e conversar sobre um job, parceria ou quer saber do seu trabalho = A CHECAR.

Inicialmente podemos ficar ariscos com esse movimento, mas tudo vai se naturalizando com o amadurecer do seu projeto – e com o tempo. Hoje, tenho consciência do que esse “de graça” representa no meu negócio, rotina e agenda de trabalho, e consigo avaliar quando o café é pessoal ou profissional. É uma espécie de categoria que podemos usar para facilitar as nossas escolhas.

Outra ação que facilitou bastante o meu processo foi abrir um espaço na minha agenda para essas conversas gratuitas. Chamo de ‘Papo com café’ e considero ser a minha contribuição para as pessoas (e para mim também). Se aparece alguém com uma conversa que não sei para onde vai levar, por exemplo, o papo com café é a solução, e a partir dali começo a ter um pouco mais de clareza de qual caminho pode seguir.

Quando se fala em serviço, existem outros fatores que geralmente são discutidos ou mencionados nos acordos de precificação, e vou trazer mais dois: permuta ou investimento em projeto de longo prazo. Não quero me alongar nesses exemplos, pois acredito que daria outro artigo no blog, mas de forma sucinta, você precisa avaliar qual o seu ganho em doar o seu tempo hoje, para colher algo no médio/longo prazo.

  • Permuta: o que te ofereceram, é algo que irá fazer uso? É algo que queria? A troca é justa para você?

  • Investimento a colher no futuro: você está certo que o seu investimento em horas agora, está sendo para algo que irá colher apenas no futuro? Esse futuro tem data? Você tem clareza do que está construindo com essa dedicação em tempo? (essa parte costuma pegar no “trabalhar de graça).

São tantas as reflexões e provocações, que apenas avaliando a situação em si para fazer mais perguntas. Logo, sempre se faça perguntas, principalmente quando sente que há desconforto com o que está acontecendo.

Por fim, segue uma resposta que pode te ajudar a destravar de situações como esta, e quem sabe, começar até um movimento de divulgação do seu trabalho:

“Obrigada por compartilhar suas questões comigo. Como você acha que eu posso te ajudar? Eu trabalho com ______ e costumo atender as pessoas individualmente através de ________. Se fizer sentido para você, podemos agendar uma conversa”.

VENDER A PREÇO DE CUSTO

Para quem trabalha com produto, talvez essa seja uma das questões desconfortáveis na vida sem crachá: vender a preço de custo.

Sempre tem aquele amigo ou parente que “acha” que amigo tem que vender mais barato.

Você já parou pra pensar qual o trajeto (e custos envolvidos) de quem empreende com venda de produtos? Vou descrever uma pequena parte para refrescar seu conhecimento:

  • Procurar, procurar e procurar por bons fornecedores

  • Dedicar muito tempo na escolha das peças ou coleções

  • Deslocamento e dias inteiros de compras

  • Braços doloridos de carregar peso

  • Escolher e comprar as embalagens

  • Divulgar sua marca e produtos (tempo, tempo, tempo)

  • Atender e assessorar os clientes no processo de compra

  • Responder várias mensagens de pessoas interessadas

  • Pós-venda e relacionamento com cliente

  • Custos com gasolina, frete, embalagens, etc.

  • E muitos outros.

Ainda tem gente que acha que o preço de custo ‘do amigo’ inclui apenas o valor que ele pagou no produto... reforçando o mantra que tudo isso são ossos do oficio e o amigo precisa entender!

Sugiro voltarmos para a economia de escambo, onde existia a relação de troca, e pensar: o que seu amigo que te vende a preço de custo ganha? Você, eu já sei, ganha comodidade e preço camarada. Mas e seu amigo? Apenas a sua amizade que vale outro?

Não consigo traduzir melhor esse efeito que a conhecida piada da galinha que faz uma proposta para o porco: “Vamos fazer uma omelete? Eu entro com os ovos e você com o bacon…”.

Qual o final desta piada? O porco vira bacon e a galinha, depois de ceder um ovo, continua ciscando e procurando minhocas (e “preços justos”) como se nada tivesse acontecido.

E aí, quem é o porco e quem é a galinha nas suas parcerias?

DAR (E PEDIR) DESCONTO

Ainda é viva na memória um episódio da minha época de área comercial. Estava visitando um lojista, e fazendo meu papel de relacionamento, quando entrou um cliente na loja negociando um produto. Ao pedir mais desconto, alertou a vendedora que se tratava de um amigo do dono. A colaboradora em questão entrou em contato com o padrão, relatou o “causo” e a resposta é o aprendizado que levo para a vida: “Certamente não é meu amigo. Amigo meu não pede desconto, pois sabe o valor do meu trabalho e do meu produto”.

Fim! Poderia terminar esta parte por aqui, mas quero deixar também minha reflexão.

Essa deveria ser nossa postura ao incentivar um amigo e seu negócio: apoiar, comprar, indicar! Não apenas ir na inauguração e esperar um “desconto amigo”.

Você tem o hábito de pedir desconto em todo lugar que chega? Se sim, é esperado que talvez faça o mesmo com seu amigo. Mas se não age assim na loja ao lado, porque com o amigo seria diferente?!

Se realmente você quer “fazer negócio” e incentivar um amigo, pode perguntar: como podemos fazer esse negócio? Pode facilitar alguma coisa?

Dê a ele também a opção de prestigiar um cliente, e não apenas uma única opção que seja vender mais barato. Sempre vale a pena a reflexão e a arte do bom senso na valorização do trabalho do amigo ou familiar.

Na relação de negócios entre amigos existe um sabor a mais de confiança. Fortaleça a conexão de incentivar aos mais próximos!

Se eu pudesse resumir esse artigo em dicas básicas, elas seriam:

  1. Calcule seu valor/preço por hora

  2. Tenha clareza do seu serviço e das suas condições de pagamento.

  3. Administre suas expectativas. Ao aceitar um compromisso, entenda se é pessoal ou profissional.

  4. Faça perguntas. Se gerou desconforto, se faça perguntas ou esclareça a dúvida com o outro.

  5. Vender faz parte da vida sem crachá. Saiba vender seu trabalho ou seu produto.

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Se identifica com alguma dessas situações? Já passou ou tem passado por algo assim?

Compartilha comigo e vamos fazer essa voz mais potente!

 

São Paulo - SP

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